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    • 餐饮营销思路,你还停留在5年前的水准吗?

    • 发布时间:2018-03-29 来源: 重庆五分彩 www.u7jt.net 易石软件
    谈到餐饮企业的营销,大多营销经理的营销思路,还习惯性的停留在过去几年的水平:
    1. 店门口放海报,店内搞折扣,想吸引线下流量;
    2. 新美大上放团购,搞闪惠,想吸引线上流量;
    3. 服务员给指标,要求每天卖多少储值卡,想绑定老客人的消费频次;
    然后,基本就没什么然后了,如果三管齐下没效果,那就黔驴技穷了;如果有点效果,却发现停下这些活动,生意就下滑;忍不住又搞,力度不得不加大,财务总监的脸色越来越难看…颇有引鸩止渴的味道。

    如果赚钱可以这么不懂脑子,为什么应该轮到你?



    最近的5年,是中国餐饮业高速发展的5年,消费环境和供求关系发生快速而巨大的变化,对企业来说,先开源再截流的思路总体没错,凡事都有轻重缓急,但是,如果开源的思路和水平,还僵化在5年前的水平,放在现在高度竞争的市场环境中,你的胜算又有多少?
     
    以上的三种营销做法,都可以归纳为餐饮业的传统被动营销手段,在大家的被动营销手段漫天飞的情况下,你的策划水平这么平庸,如何配得上你的高工资呢?
     
    我们还经常很无语的发现:充卡客人才能享受高折扣,菜单零售价标的高高的不接地气,新美大上的团购闪惠力度却不小,直接造成买单时候,客人被服务员引导去新美大买单…
    我Kao!我是老板会被气得吐血:你是新美大派来的卧底吗?
    如果我是你的客人,面对智商这么低的餐厅管理水平,我断然不会来第二次!
    这年头,智商这么低,却能把菜品做得独一无二无人能及,信不信由你,反正我不信…
     
    然而,嘲笑归嘲笑,我们还是要提供药方,试图解救一下那些处于水深火热中的餐饮老板:
     
    第一步:转变营销思路,换位思考,如果你是餐厅的目标客人,你做点什么,客人会欣然接受?
    比如说,把你的厨师长,采购总监,运营总监,营销总监,财务总监叫在一起,认认真真的梳理一下你的菜单结构,仔仔细细的对每个菜品重新定个价;请忘记各种花里胡哨的优惠折扣,那些非要客人干嘛干嘛才能获得低价,不然就是高价的策略,现在的客人选择太多太多,也没什么耐心去仔细研究你的折扣规则,换句话说,你定的门槛太高,新客人不愿意卖帐,来一次就被吓跑了;在这样的情况下,你的被动营销策略,已经失效了。

    我建议你,定价的时候考虑2种情况:
    菜单上的零售价是针对新客人的,请体现足够的诚意,你定的价格,就是你该赚的;
    你应该挑选部分的招牌菜品,考虑到老朋友经常光顾生意,而定出一个相对优惠一点的会员价,背后的意思是:经常来的老客人老朋友,我愿意牺牲一点正常的利润,给予一点没有门槛的优惠,在我生意需要的时候,允许我骚扰你一下。
     
    请注意:
    不要搞没有任何要求的普遍折扣,这只会让你定价虚高,其实是抬高了对新客人的门槛,记得,好东西是不需要打折的;如果要打折,你一定是有条件的,而且你一定能获得某种你想要的长期回报;否则,客人也不会珍惜,也不会因此感谢你。
    上述会员价的方式,虽然买单会便宜些,但是你得到了客人的信息采集,累积了??妥柿峡?,在你生意不好的时候,你还能定向的,精准的“骚扰”一下老朋友,所以,如果我是你,我会乐得牺牲一点短期的应得利润。
    请一定要停止这样傻B的行为了,即使你还没有勇气在新美大上完全撤下团购和闪惠,请也一定要保证:只要你的客人愿意动动手指留下个人资料,你给他享受的会员价的优惠力度,也一定比在新美大上绕一圈才能享受的优惠力度要大,否则,谁给谁导流呢?
    请一定给你的服务员做以下一句话的培训:请扫一扫座位二维码,加入成为我们的微信会员,可以享受我们餐厅的会员价,比新美大上的闪惠更优惠!
     
    第二步:请一定要装备高度自动化,高度智能的系统工具,很多管理问题的真正难度是:知易行难,你一定不能过高的估计你的员工们的长期执行力水平。请不要挑战人性,具备强大的营销能力,特别是主动营销能力,你需要一个完全受自己掌控的??褪菘?,以及一套得心应手的营销工具;与此同时,你要有一套完美的方式方法,将??托畔⒌牟杉ぷ?,完美的嵌在业务流程中。 

    什么样的叫完美嵌入?
    就是??托畔⒌牟杉?,没有人因此多做一件事情;

    是的,包括服务员,包括客人在内,都不可以因此多做一件事情,否则,你的??托畔⒉杉Ч?,就是指数级的降低。


    我们推荐的方式是:
    装备一套易石软件的微信会员CRM系统,开通属于你企业的微信公众号;

    你需要在每个餐桌上贴一个这样的二维码,至少可以让客人用来自助结账,在客人打开微信扫一扫来结账的同时,他享受了你给予的会员价优惠,你自动采集到了他的信息,没有一个人,因此多做了一件事情。



    甚至,我们还少做了一些事情,由于客人自助完成了结账,易石软件的收银系统,在判断客人的支付实时到帐的前提下,会自动关闭结账单,不需要收银员的任何手动操作!

    当然,通过这样的餐桌二维码,你也可以放上你精心设计的,美美的菜单,让客人可以用自己的手机完成自助点菜,由于我们支持大家一起点的功能,加上你不再提供纸质菜单(或备少量纸质菜单备用),每一个到店的客人,都有很大的机会被你采集到信息,加以时日,你有一个十万,百万级的客人消费资料库;



    请注意:

    你必须睁大眼睛识别你的供应商,你贴在桌上的二维码,是个关键的入口,通过这个入口,你是否获得了一个属于你完全掌控的客人消费信息的数据库?还是进入了他人的数据库?在这样关键的问题上,你稍不留意,就会出现借鸡生蛋的悲哀,因为你是那只鸡,蛋被人拿走了。



    同样,你还得睁大眼睛注意你的钱的流向,一不小心,你的钱先到了某个公司的账上,然后他们过一天或几天才清算给你,合不合法另说,倒闭卷钱跑路的事情,难道我们听到的还少吗?



    第三步:有了大量的??秃退婵妥柿峡?,我们就可以开展很多极为有效的,却又不花钱的主动营销活动!
    什么是主动营销活动?
    主动营销活动是你主动发起的,不是等着客人上门才感受的,是你有目的,有理由的选择的,是主动推送给客人的,是邀请客人来店体验的…但凡是这样的营销活动,可以称之为主动营销活动,这些活动带来的客人,是真正意义上营销活动为企业创造的特别价值;
    恩,能做到这样的营销活动,作为营销经理的你,才配得上你高昂的工资和奖金。
    请换位思考,为客人来店提供一个非常强壮的理由…
    请一定不要大面积骚扰客人,和5年前不一样,如果你主动营销的对象不合适,客人一旦觉得被频繁骚扰,他会取消关注,中断和你的连接,这样下去,你的主动营销效果会越来越差;
    请一定要从生意的数据中,找到生意可以改良提高的薄弱环节,化不利为有利,比如说:假如你周一到周四中午生意不好,那么你可以拿出些实实在在的诚意,允诺你的老朋友们,如果工作日的中午来店捧场,可以有很大的优惠…如果你还能结合某些特别的条件,比如前500位意见领袖(带客人数最多),让这些客人觉得这并不是随随便便都可以获得的奖赏,他们的内心是充满自豪与肯定,而不是一种低价的引导…
    忠诚度不是低价培养出来的,但是和优待一定有关系;懂这个平衡的营销经理,才是合格的营销经理。
    当然,易石软件提供的营销工具,具备了很多主动营销的方式方法,特别是一些场景下,系统可以根据设定的规则,自动发送优惠券,非常值得学习,研究,并因地制宜的加以运用。
     
    第四步:全面梳理业务流程,消减不友好的待客方式,优化被动营销策略:
    很多营销经理,他们执念于所谓过去的成功经验,追求某些个对餐厅带来的好处,但是忽视客户体验感受,非常容易产生“捡了芝麻,丢了西瓜”的结果;
    比如:设计客人储值营销规则的误区:
    1. 对储值卡业务抱有过高期望值,希望锁定客户的未来消费行为
    2. 希望用沉淀的资金池解决现金流
    为了达到以上的目的,餐厅不得不在推销储值卡业务的时候,大幅牺牲财务收益,比如充多少送多少,这相当于全单折扣,送的少客人不卖帐,送的多,要不就是送不起,要不就是影响菜品定价,实际上,长期来说一定是影响了菜品定价;这反过来,大幅影响了非储值客人的价格感受;由于竞争充分激烈,加上储值卡客人,普遍占总客群的比例不到10%,这使得对于餐厅至关重要的90%的顾客群体,产生了相对变低的消费满意度;
    由于最近5年来,移动支付的大量盛行,对客人而言,支付手段变得更为丰富和方便,加上行业中搞储值业务的餐厅,倒闭声此起彼伏,这还不乏一些让消费者曾经觉得如雷贯耳的品牌,这更加剧了消费者普遍对储值业务,特别是大额储值业务的警惕和厌恶…
    在这样的背景下,继续用原有思路,大力推动储值业务作为营销主要手段,是不是与行业趋势背道而驰?

    易石软件认为,在当前高度竞争的环境下,餐饮品牌最重要的营销考虑要点,按重要级先后排序是:
    1. 准确的定价,不要过多考虑营销折扣问题而让定价虚高,伤害大部分客户的消费体验;
    2. 尽可能的采集??拖鸭锹?,积累主动和被动营销覆盖能力,而不是将重心锁在传统意义的少部分金字塔顶端的客人(储值卡客人);
    3. 根据生意薄弱环节的需要,发起精准的主动或被动营销活动,做到有价值的引流,提高餐厅的盈利能力;
    4. 根据活动效果评估,数据化的结果反馈,不断调整产品研发,定价策略和营销策略
    5. 重新设计金字塔顶端的忠实顾客的消费引导
    对于愿意被消费锁定的忠实顾客,其实是已经对餐厅品牌高度认可的客群,易石软件不是说不可以针对这少部分忠实粉丝推行储值卡营销活动,但是,我们不应该因为要推储值卡活动,就影响了大部分客群的菜单零售价体系,不然,真的就变成了捡了芝麻,丢了西瓜。
    我们可以设定这样的储值规则:



    我们建议:
    1. 储值金额应该是小额的,让客人入门比较低的,因为我们不必对资金沉淀抱有不切实际的幻想;我们建议餐厅单均×2.5作为充值门槛
    2. 储值自动送券,而且是多张券,由于每次消费只能使用一张,这样就保证了客人因此来店频次,这是我们应该追求的核心目标。
     
    总结:
    中国餐饮业近年来的高速发展,催生了各种各样细分的餐饮业态,也带来了异常激烈的市场竞争。单靠做好菜品就能获得广泛成功的概率越来越小了,这更考验餐饮企业的系统性优势,营销能力和营销体系越来越受到成功者的重视,但是,消费者和环境的变化,科技手段的应用,以及不断提升的营销思路是成功之前最需要洞悉和掌握的。
    易石软件以行业近20年专注餐饮管理和系统研发,为广大餐饮连锁企业,提供独到的,无与伦比的一站式解决方案。
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